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2020家具经销商如何生存?这些经营管理技巧,家具人都该学一

家居行业观察 选材2020-01-02 14:13 关注

家具市场越来越细分,各个厂家都在争取市场份额,在一个地区,一个商场,同类产品越来越多,尤其是当前市场上稍微见得到的适销款式、风格,更是品牌繁多,竞争激烈,且越来越趋向于同质化竞争。

现在大家从硬件环节的卖场形象、产品细节、销售辅 助资料,到软性的销售软件、客情关系处理,是做的 越来越细致。如何在强手如林的市场竞争中脱颖而出? 我们除了学习对手的长处,还要根据自己的产品特点, 制定符合我们品牌特点、行业特点营销推广方案。

目前国内家具市场品牌,还处在一个行业品牌时代, 大多数消费者对家具品牌毫无概念,对品牌的认知来 源于短时间内的朋友介绍、现场感知、销售人员引导 阶段,对家具产品的专业知识也是一知半解,有限的 信息也多是通过在选购家具时与各个厂家的销售人员 沟通中拼凑而来。

所以,我们家具业的优秀销售人员, 需要较高的从业素质,这个素质是多方面的,除了掌 握行业本身的专业知识外,还要具备多行业专业知识, 以下,就从多个层面总结我们如何做好店面销售。

店面装修、布展的意义。

店面装修是产品风格、文化诉求、产品定位的 综合体现,他是吸引目标客户进一步了解产品 的展示面 布展是在第一时间让目标客户产生认同感,在 满足目标客户的审美习惯的同时还要传递品牌 的价值取向、生活定位。

饰品的定义

饰品除丰富店面视觉效果外,也是产品风格定位表现的具体元素, 饰品摆放在某件产品上或里面,是说明、强化他的使用功能饰品的器型、材质、质量要与产品本身的诉求、 价格相匹配 饰品的最终功能是烘托、丰富卖场形象,是产品风格无声的语言音符www.feisejiaju.com。

日常经营管理

1. 店面卫生做好销售记录、产品销售统计表顾客分析表(姓名、年龄、职业、居住地、家 庭成员、生日) 客户来源小区入住率、户型图学会利用销售工具分析市场、总结销售。

2. 建立商品台账,做到清晰有序及时处理问题产品:专卖店的负责人要认真观察每一件产品的动向,一旦出现“滞销”的局面, 一定要分析原因,及时采取果断措施产品在顾客家实景照片(标明送货时间)、小 区名称、户型图、产品明细。

3. 所有出样产品门板,抽屉要保证顺畅开合,如有问题及时调整衣柜抽斗内禁放杂物射灯要调试到顾客在观赏产品时不刺眼的角度空气中不得有让人不舒服的异味 音乐柔和,不得播放摇滚乐 安全: 尽量保证顾客在店内动线上的行走安全,发现隐患及时调整。

4. 主动出击,关注在售楼盘的开盘信息、户型图、销售价格、 寻找一切可让潜在顾客知道品牌信息的机会, 提前做好销售预案 制定吸引顾客到店政策,如优惠政策、保养服 务、调试、更换五金、一次免费拆装服务等。

5. 顾客回访制度 暖心服务:顾客生日店面要发短信祝福,并做 好文字记录 早例会制度 由店长主持 建立交接记录本并养成良好习惯 不断完善培训、总结

6. 店面摆场效果调整 由店长负责每两个月对店面出样商品摆放位置、 区域进行动态调整 所有样品在店内摆放不得超过3个月,尤其是 软包类商品,可在出样商品不显著位置标明出 样时间并做好出样记录 每月检查店面外立面、店内软装、灯光等设施 设备,如有损坏及时报修更换。

家具销售人员从业基本素质

保持积极向上的心态,具有同事间真诚合作的团队精神。 干净整洁的外表灵活清晰的思路 执行力及牺牲精神熟悉产品规格、型号、结构、材质、工艺,挖掘每款产品的卖点。 熟悉品牌目标客户定位熟悉销售流程、售后服务流程熟悉商场管理制度。

高端家具消费心理与行为解读

家具因其独特的文化特性,是一种艺术和技术含量很高的商品, 且已演变为全球性的商业贸易、文化艺术、科学技术、创新设计 和品牌之间的相互竞争。家具企业要想在激烈竞争中脱颖而出, 非常有必要了解和掌握消费者的心理特征和动态趋势。而处于经济金字塔上层的高端消费人群更是企业在努力争取的客户资源, 家具企业也不例外,尤其是以高端人群为目标人群的高端家具企业,更应确切掌握好高端人群的心理特征及消费行为特点,以有 效的表达形式渗透进关键客户群,并应相应采取一体化策略,加强全方位管理和应对措施,以立于不败之地。

什么是高端人群

中国的高端人群主要指拥有相当财富、身份和地位, 处于财富金字塔上层的那部分人群,他们或拥有雄厚 的经济资源,或占据独特的知识资源,再或占有广泛的社会资源,并将这些资源为己所用,不断创造更多的物质财富。作为社会的中坚力量,他们还拥有特质 化的价值取向、生活背景、居住习惯和文化品位,对生活品质有着超过一般标准的要求。这些要求不仅体 现在物质层面上,更体现在对健康、人文内涵、生态、环境、私密性、服务等多方面的特别关注,以及追求物质与精神的统一、前瞻性的生活理念及功能多元化等各个方面。

高端人群的消费心理倾向

高端人群由于其自身特殊的经济条件和社会地位, 以及其圈属的特殊生活环境和消费氛围,其在消费心理特征方面也表现出独特的专属倾向,绝大多高端人群均有着严重的炫耀攀比和享受型消费心理:高端人群大多喜欢在既定的范围内,以常人无法企及的奢侈 高端物品在一个特定的生活圈子里相互攀比炫耀,以显示自身财富与身份地位;同时其大多数对生活的舒 适度和档次都要求高,特别是软环境,其大多有海外旅游居住经历,或者认同海外生活方式及标准,并且希望通过高端消费来获取相当的贵族式生活体验。

高端人群心理特征及家具消费分析

根据高端人群的情感偏好,以及他们特殊的行为习惯和价值观,将高端人群可大致分为四大类:尊贵型、享受型、标签型和理财型。尊贵型人群大多事业有成,拥有多套住宅及一辆以上名车,重视“尊贵身 份”的概念;享受型人群则更多注重生活质量的提升, 追求更高水平的生活方式和生活理念;标签型人群大多属于高消费,追求品牌消费,希望通过这种方式来证明自己的能力;理财型人群则更注重投资理财,其拥有丰富的投资经历和经验,且他们本身就拥有雄厚 的经济实力,大多有境内外旅游和豪宅居住经历。

如何自信面对高端客户

1、 突破心理障碍,不卑不亢 大多从销售人员在刚刚接触成功人士之前, 存在一种压力,心理及各方面处于一种劣势。 拥有自信的阳光心态是必备条件。

2、 注重个性思维方式 面对高端客户时,销讲有时需个性化。与众 不同的方式能给客户留下深刻印象。如何打开僵局,使自己变为主动,是作为高端产品 销售人员开展销售工作的重要环节。

3、 留下良好的第一印象: 人与人交往第一印象非常重要,它可让成功率达到80%。标准包装自己,对客户所涉及的产业相关资讯要学习了解便于沟通。 适当赞美,语言得体。

4、 综合专业知识及全方位服务: 一个优秀的销售人员要善于捕捉和掌握各方资讯,便于与客户在交流过程中能有更 多谈资,并了解客户的急需和喜好,与客户建立长期信任合作关系。l

5、 建立个人、团队品牌价值观、诚信度:中国传统文化中有修身、齐家、治国平天下之说。做事先做人,每个客户都是 自己的良师益友,取其精华不断充实自己,修身养性,才有机会接触更多高端客户,更好良师益友。 在向客户介绍专业知识时,切忌不懂装懂、信口开河、侮辱贬低竞争对手或其他人,对专业内容和服务流程要详细准确。另外,诸如守时、言行合乎社交礼仪, 终身习的习惯、尽量丰富自己的知识内容。穿着打扮简洁大方、合乎职业形象,语言表达简洁流畅、逻辑性强等都是与高端客户交往要注意的。

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